AUTO-Consulting: Bosch Automotive – одна из немногих компаний, которая не просто производит автомобильные системы, компоненты и запчасти, но и поставляет их на конвейеры большинства автопроизводителей. Как вы оцениваете ситуацию на украинском рынке сегодня и какие методы стимулирования продаж используете?
Татьяна Закревская: Наш успех всегда определяли инновации и огромная база знаний, ведь Bosch разрабатывает системы автомобиля, а не просто производит комплектующие. В условиях пандемии наше главное преимущество – это поддержание стабильных и регулярных поставок запчастей на рынок Украины. У нас есть собственный склад в стране, что позволяет нам оперативно отгружать дилерам товар и грамотно реагировать на изменение спроса при планировании. Кроме того, для партнеров доступен формат «заказа на дату», что позволяет дистрибуторам обеспечить доступность товара на своих складах к сезону.
Отмечу, что в условиях пандемии мы сохранили маркетинговые инструменты поддержки продаж на всех торговых уровнях. Продолжаем активно развивать программу лояльности Bosch eXtra, предлагаем сезонные скидки и акции, передаём в рынок торговое оборудование для качественной представленности товаров на торговых точках, создали онлайн-программу обучения механиков на базе нашего Учебного Центра, развиваем продукты Удаленной диагностики и HotLine. Большое внимание уделяем развитию нашей сети СТО Бош Авто Сервис Украина. Кроме того, уже второй год мы проводим регулярные бесплатные вебинары, которые помогают разобраться в продуктах Bosch, понять их преимущества и пояснить эти преимущества конечным клиентам – автовладельцам. Само собой, мы также активно развиваем наши диджитал-активности.
АС: Как построена работа Bosch в Украине с точки зрения дистрибуции? Продаете ли вы запчасти напрямую в СТО или автомагазины?
Татьяна Закревская: Мы ориентируемся на традиционный канал оптовых продаж. Bosch поставляет товар в Украину и продает его крупным дистрибуторам, они в свою очередь доставляют его на следующий торговый уровень – в СТО, автомагазины, интернет-площадки. Украинский рынок автозапчастей уже достаточно зрелый, наши дистрибуторы имеют развитую сеть филиалов и локальных складов в регионах. Это позволяет обеспечить доступность нашего товара в рынке, и такую схему работы мы видим оптимальной.
Что касается следующего торгового уровня, то стратегически важным мы считаем канал СТО. Украинский рынок развивается по примеру европейского, и все больше водителей предпочитают отдать автомобиль для обслуживания на станции «под ключ», вместо того, чтоб тратить время на поиск автозапчастей на рынках либо в интернете и рисковать из-за неправильного подбора или неквалифицированной установки. Именно поэтому в качестве ключевого канала сбыта мы развиваем нашу сеть СТО Бош Авто Сервис Украина. Здесь автовладелец может получить качественный сервис по обслуживанию авто – от консультации, диагностики, до подбора запчастей, установки и гарантии. Мы тщательно следим за компетенциями специалистов, которые работают в сети, чтоб обеспечить единый высокий уровень качества обслуживания.
Как Bosch испытывает свечи зажигания
Bosch усовершенствовал стеклоочистители Aerotwin
АС: А почему независимые СТО должны «выбирать» продукцию Bosch? Как строится работа с ними?
Татьяна Закревская: Основное преимущество работы СТО с нашим брендом – это комплексный подход Bosch как разработчика ключевых систем авто. Мы постоянно работаем над ассортиментом, обеспечивая покрытие на более чем 95% авто, которые встречаются на дорогах Украины. Также мы тщательно анализируем и адаптируем ценовое позиционирование, чтоб наши комплектующие были максимально доступны для украинских потребителей. Я уже упоминала о программе лояльности eXtra, она создана для того, чтоб еще больше повысить привлекательность продуктов Bosch для независимых СТО. Ведь просто покупая наши запчасти для ежедневной работы, станция получает возможность накапливать баллы и обменивать их на ценные призы. Кроме того – и это очень важно – в нашем ассортименте широкая линейка различного диагностического оборудования: сканеры KTS с измерительными модулями и без, программное обеспечение ESI[tronic] для диагностики электронных систем более 32 000 модификаций автомобилей, мотор-тестеры FSA, приборы для проверки АКБ, зарядные устройства, приборы для диагностики и заправки климатических систем и даже устройства для калибровки систем помощи водителю ADAS.
То есть мы предлагаем не только запчасти, но и автосервисное оборудование, сервис, техническую и информационную поддержку, основанную на многолетнем опыте работы.
АС: Расскажите детальнее о том, как Bosch делится своей технической экспертизой со своими партнерами. Какой технической документацией вы обеспечиваете СТО? Как контролируете качество технических знаний? Как этот процесс изменился с приходом пандемии?
Татьяна Закревская: Я упоминала ранее программное обеспечение ESI[tronic] 2.0 для диагностики электронных систем автомобилей. Каждый пользователь, покупая подписку с соответствующими секторами программы ESI[tronic] 2.0, получает доступ к огромной базе знаний, включающей руководство по поиску и устранению неисправностей, электросхемы и технические данные, необходимые для проведения ТО, а также каталог запчастей Bosch. Еще одной уникальной особенностью ESI[tronic] 2.0 является раздел EBR (Experience Based Repair) – «ремонт на основе опыта». В нём собраны проверенные решения по устранению тех или иных неисправностей по итогам более миллиона различных случаев ремонта автомобилей. Также мы масштабируем опыт, полученный на одном из рынков, на все остальные. Для примера, если новая модель автомобиля появляется в одной из стран раньше, то к моменту её выхода на другие рынки мы уже имеем в среднем свыше 500 случаев ремонта и можем передавать этот опыт всем остальным станциям сети.
Ранее все обучающие тренинги для сотрудников наших партнёров проводились в рамках Учебного Центра Bosch. Однако современные реалии диктуют прогрессивные решения, поэтому в начале 2020 года мы запустили серию бесплатных онлайн вебинаров, посвященных продукции бренда Bosch. Другим нововведением прошлого года являются интерактивные онлайн-тренажеры, позволяющие проверить свои знания в области диагностики и ремонта автомобилей. На сегодня доступны онлайн-тренажеры по темам: «Бензиновый впрыск», «Дизельный впрыск», «Тормозные системы» и «Комфорт-электроника». Помимо обучения сотрудники Учебного Центра Bosch также проводят онлайн-экзамены для всех желающих подтвердить свои текущие компетенции, не проходя при этом обучение. Экзамен проводится в формате видеозвонка с преподавателем с использованием сервиса Teams и состоит из двух частей – теоретической и практической. Если человек успешно ответил на все вопросы и смог продемонстрировать необходимые навыки, он получает именной сертификат Bosch, подтверждающий компетенции в конкретной области технического обслуживания автомобилей.
Одним из приоритетных направлений развития деятельности Учебного Центра Bosch является удаленная техническая поддержка и диагностика автомобилей – услуга, стремительно набирающая популярность благодаря развитию цифровых технологий. Помимо удаленного доступа к компьютеру клиента эксперты Bosch активно используют мобильное приложение Visual Connect.
Правила безопасности: почему важно проверять тормоза при каждом посещении СТО
Тормозной суппорт: признаки неисправности и правила обслуживания
АС: Как вы планируете развивать сеть СТО в будущем, после пандемии, и каким видите будущее автомобилестроения?
Татьяна Закревская: Одна из главных стратегических задач Bosch – активное расширение нашей сети СТО Бош Авто Сервис Украина, которая сегодня, в год своего 100-летнего юбилея, является самой крупной в мире сетью независимых СТО и насчитывает более 15 000 станций. Бош Авто Сервис на протяжении всей своей столетней истории был синонимом качества и удовлетворенности клиентов. И мы можем гарантировать, что в будущем это не изменится. В Украине станций Бош Сервис уже более 100. Сейчас сеть очень активно развивается – в ближайшие несколько лет мы планируем расширить ее до 130 станций. И мы очень тщательно подходим к выбору кандидатов на вступление в сеть, ведь концепция подразумевает единый стандарт качества обслуживания и постоянный контроль квалификации СТО.
Ну а если говорить в целом о будущем автомобилестроения, то, как вы знаете, бренд Bosch всегда был синонимом инноваций и технологий. Мы активно участвуем в разработке систем автономного вождения, электрификации и так называемых «подключенных авто» (connected vehicles). Автомобиль уже давно стал компьютером на колесах, и тенденция усложнения систем – и упрощения пользования авто для водителя – будет сохраняться. Мы ожидаем, что экологичный автомобиль будущего сам будет диагностировать неисправность, отправлять на СТО сигнал о необходимости замены запчасти, размещать заказ на компоненты и предлагать автовладельцу записаться на обслуживание. Над этим «завтра» мы и работаем в Bosch сегодня.
Что такое GDI? Особенности и преимущества системы непосредственного впрыска топлива
