Украина образца 90-х годов для европейских производителей грузового автотранспорта была terra incognita. Ситуация спустя 5 лет после обретения независимости оставалась нестабильной и напряженной. Scania стала одним из первых западных грузовых брендов, который «вошел» в Украину и организовала дилерскую сеть.
В 1996 году Scania организовала демо-пробег своих автомобилей по Украине. Особенно автопроизводитель обращал внимание на крупные города и промышленные области – Киевскую, Харьковскую, Одесскую, Донецкую и т.д. И в июне того же года шведский концерн заключил дилерский договор с одним из первых своих партнеров, «Харьков-Скан».
Стартовые требования к дилерам были высоки. «До заключения договора ко мне приезжала комиссия аудиторов специалистов из EY, нанятых главным офисом», – говорит Николай Соколов, директор «ХарьковСкан». – Они изучали земельный участок на предмет того, нет ли там каких-то захоронений и исторических памятников, а также исследовали, не попадет ли в него какая-то газовая магистраль и прочее. А потом они составляли акт, который, по всей видимости, предоставляли Scania. Документ содержал анализ, какие риски могут быть в работе с тем человеком, который владеет землей, и с инвестициями концерна под развитие бизнеса в Украине».
С 1999 «ХарьковСкан» – полноценный официальный дилер, который занимается продажей и обслуживанием техники Scania в своем регионе. В этом же году компания построила и открыла СТО. «У официального дилера есть свои обязанности, которые диктуют прозрачные правила отношений с международным производителем: мы ищем покупателей и продаем грузовики Scania на территории Украины, – продолжает Николай Соколов. – А далее мы «ведем» этот автомобиль: обслуживаем, поддерживаем гарантию, ремонтируем и продаем оригинальные запчасти. Мы продали грузовик, и теперь, как папа и мама, следим за нашим «ребенком».
Клиент и его грузовик
У Scania 4 завода по производству грузовых автомобилей – в Швеции, Нидерландах, Франции и Бразилии. В Украину грузовики поставляются в основном из Нидерландов.
Соколов описывает схему, как клиент получает грузовик. «Харьков-Скан» продает в пределах Харьковской и Сумской областей. Вначале наши специалисты ищут клиента и уточняют его транспортную задачу. «Чем отличается Scania от других брендов? Тем, что изготавливает автомобили под индивидуальный заказ, то есть выполняет ту задачу, которую перед шведским производителем ставит клиент, – уточняет Соколов. – Дилеру нужно выяснить, где будет работать машина клиента, что он будет возить и по каким дорогам, эта машина для агро хозяйств, для города или для дальнобоя. Исходя из этих задач, мы подбираем двигатель, коробку передач, задние мосты и кабину (их несколько вариантов). Дилер «возится» с каждым клиентом, это выгодно отличает его от других брендов, т.е. индивидуальным подходом».
Scania приложила немало усилий, чтобы завоевать рынок. Узнаваемость бренда в Украине в 90-х годах была низкой, поскольку у многих других грузовых брендов были подразделения легковых автомобилей или легкотоннажных грузовиков, а Scania всегда специализировалась исключительно на производстве грузовых автомобилей свыше 16 тонн, но в этом и преимущество этого бренда – все исследования, производство, персонал и другие ресурсы компании заточены только под этот продукт, поэтому и качество высокое.
В последние 3-4 года доля продаж Scania в Украине среди западных брендов в сегменте свыше 16 тонн находится на уровне 20-25%.
«Сейчас уже не нужно объяснять клиенту, что такое Scania. Многие клиенты давно оценили преимущества этих грузовиков, визитной карточкой которых является топливная экономичность и надежность», – продолжает Николай Павлович.
Срок поставки автомобилей со стандартной спецификацией сейчас составляет до месяца, а под заказ эксклюзивных – до 3-5 месяцев. За продажу грузовиков, утверждает Соколов, дилер получает процент. «Заработок достаточно сложный, надо много трудиться, чтобы заработать: необходимо убедить и доказать заказчику, что это лучший его выбор. Что касается финансирование проектов, так 90% всех продаж происходит через лизинговые и кредитные компании, где в это мы также помогаем заказчику. У нас в Украине есть собственная кредитная компания – «Скания Кредит», которая предоставляет финансирование сроком до 4 -5 лет. Все это в целом работает как единый слаженный механизм. Продолжая тему об обязанностях и правах дилера в Украине, так каждый дилер работает в пределах своей территории (по продаже новых автомобилей), и поэтому между нами не возникает не каких споров».
За многие годы работы на украинском рынке компания «ХарьковСкан» научилась цивилизованно решать спорные вопросы с дистрибьютером. Для это задействуется дилерские собрания, и онлайн-совещания, и очные встречи с главным офисом. «Мы всегда достигаем консенсуса, – говорит Соколов. – Мы всегда находим компромисс и так работаем уже 20 лет!».
Не просто дилер
8 лет назад Scania ввела Dealer Operating Standards (Стандарты работы дилеров, DOS). Эти достаточно жесткие требования выдвигаются к каждому дилеру. Они действительны в течении 2 лет, а далее идет переаттестация. DOS – охватывают буквально все: экологию (в т.ч. возле предприятия), оборудование, образование и уровень квалификации сотрудников, оформление офисных и сервисных помещений, процедуры по продаже и обслуживанию техники и так далее. «Клиент видит, что у нас действительно европейское обслуживание, и от нас уже не уходит, – делится многолетним опытом Соколов. – Поедет ли он в Европу или в любой дилерский центр на Украине, он увидит там одни и те же правила обслуживания клиента».
Два года подряд «Харьков-Скан» выполняет план продаж грузовиков Scania. В прошлом году компании удалось реализовать 26 машин, в позапрошлом году – 22-23 авто. Николай Соколов говорит, что его предприятие находится в росте: этому способствует не только оживление на строительном рынке (потому активно продаются самосвалы), но и эволюция внутренних бизнес-процессов компании. Глава компании убежден, что, вопреки пандемии, ему удастся выполнить план и еще больше насытить региональный рынок надежными грузовиками Scania. «Партнерство со Scania построено на прозрачных и понятных принципах работы. Это цивилизованный бизнес, так и должно быть».
