Сама идея продаж автомобилей через интернет – онлайн, возникла по аналогии с гаджетами. И попытки делать это, уже не первый год ведутся многими автопроизводителями. Ведь, как минимум, так дешевле. Отпадает нужда в расширении дилерской сети и строительстве новых автосалонов. Пандемия, карантин и закрытые автосалоны по всему миру, казалось бы, должны были дать “зеленый” свет и мощный толчок продажам автомобилей через интернет. Но так не случилось. Кто оказался не готов к такой передовой, перспективной и выгодной форме работы?
В Украину может опять возобновиться поток недорогих новых авто из Европы
Опыт онлайн-продаж
Во время жесткого карантина и закрытых автосалонов, многие украинские импортеры и дилеры автомобилей стали предлагать продажи онлайн. Некоторые даже, как например Mitsubishi, давали 5-процентную скидку за покупку через интернет. Сейчас этой акции нет, но в “ММС Украина” получили хороший опыт и понимание того, на что рассчитывают клиенты.
Как сообщил AUTO-Consulting генеральный директор ТОВ «Хюндай Мотор Украина» Игорь Гладковский, украинский рынок, как и мировой, находится на начальной стадии онлайн продаж. Сейчас учатся и нарабатывают лучшие практики, как дистрибьюторы с дилерами, так и потребители. Эпидемиологическая ситуация текущего года, безусловно, ускорила процесс. Первоочередная задача “Хюндай Мотор Украина” на данном этапе – наладить удаленное консультирование клиентов, и в этом помогают онлайн инструменты обратной связи на сайтах дистрибьютора и дилеров. Количество подобных инструментов постоянно растет, что вселяет оптимизм.
В пресс-службе компании “Порше Украина” уверены, что безусловно, будущее за онлайн процессами, а последние события показывают, что диджитал сфера сейчас в приоритете.
В период, когда деятельность дилерских центров была приостановлена, партнеры “Порше Украина” перешли на онлайн-консультации клиентов и сосредоточились на каналах коммуникации в диджитале.
К примеру, бренд Volkswagen запустил в то время кампанию «5 причин, чтобы выбрать T-Roc онлайн», когда клиент мог выбрать автомобиль с онлайн склада с дополнительной выгодой и подтвердить свой заказ у менеджера дилерского центра.
Бренд SEAT разработал видео-инструкцию о том, как выбрать автомобиль онлайн – от момента подбора автомобиля на складе, до момента резервации автомобиля у дилера. Уже после этих шагов клиент мог получить счет на оплату и согласовать место и время получения своего автомобиля.
Бренд Audi обновил веб-сайт, в соответствии с новейшими трендами дизайна и максимально удобным интерфейсом.
В целом, сайты всех брендов “Порше Украина” настроены таким образом, чтобы потребитель получал максимум информации еще до консультации с менеджером. Это – онлайн конфигуратор, где можно собрать автомобиль своей мечты и получить код заказа для дальнейшей работы с менеджером, а также – онлайн склад, где отображается актуальный статус автомобилей в наличии.
На сайтах Volkswagen, Audi, SEAT и VW Коммерческие автомобили также можно рассчитать финансирование автомобиля, доукомплектовать сконфигурированный автомобиль аксессуарами. А практически на всех дилерских сайтах настроена работа чат-бота для круглосуточной онлайн консультации.
Для выбора автомобилей с пробегом разработана платформа DasWeltAuto, где клиент может выбрать проверенный б/у автомобиль, заказать его тест-драйв или связаться с дилером для его приобретения.
Как сообщил AUTO-Consulting директор по продажам Группы компаний “АИС” Сергей Боровик, в компании уже многие процессы продажи осуществляются в онлайне. Это, например:
– Онлайн консультации по всем вопросам приобретения.
– Онлайн видео- или фото-презентация автомобиля.
– Подготовительные документальные вопросы по проведению сделки.
– Для некоторых корпоративных клиентов, которые не требуют предварительного осмотра авто – доставка по адресу Клиента.
В пресс-службе компании “Рено Украина” AUTO-Consulting сообщили, что также пробовали онлайн-сервис. По их опыту, такой формат оказался неудобен. А те онлайн-продажи, которые происходили во время жесткого карантина у других брендов, на самом деле, не были 100-процентными продажами онлайн. Это была многоходовая операция по передачи авто из салона клиенту.
Как в Украине работает бесконтактная приемка автомобилей на сервис
Кто НЕ готов?
По мнению Игоря Гладковского, проблем, которые бы мешали массовому внедрению онлайн-продаж автомобилей, как таковых, нет. Но не стоит забывать, что речь идет о покупательской культуре дорогостоящих покупок с разными потребительскими характеристиками. И здесь, – уверен господин Гладковский, – клиентам важно увидеть, протестировать, ощутить.
С такой оценкой, в целом согласны и в пресс-службе компании “Рено Украина”. Здесь поняли, что прежде всего, к такой форме покупки пока не готовы сами клиенты. Им ментально тяжело сразу перечислить большую сумму. А у продавца на такой платформе есть свои чисто технические моменты.
Примерно также считают и в компании “Порше Украина”. В частности, здесь сообщили AUTO-Consulting, что рынок Украины, скорее, еще не готов к полноценному процессу онлайн покупки автомобиля. Приобретение автомобиля, в большинстве случаев, – это долгосрочный процесс, состоящий из нескольких этапов. Среди них – поиск и выбор, сравнение предложений, тест-драйв автомобиля. В этом процессе все еще важна роль менеджера и его коммуникация с клиентом как в онлайне, так и личный контакт, – уверены в пресс-службе компании.
Сергей Боровик также считает, что полностью 100% провести сделку онлайн без личного осмотра авто или тест-драйва клиенты пока не готовы.
Оттого, пока, цифры онлайн-продаж автомобилей в Украине, не шокируют своим размером.
Надо ли опасаться финмониторинга тем, кто покупает автомобиль или оплачивает сервис
Чем привлекают покупателей самые популярные легковые автомобили в Украине
Чем привлекают покупателей самые популярные SUV в Украине
Реальные цифры
Сколько же автомобилей продают онлайн в Украине в реальных цифрах?
По словам Олега Гладковского, если говорить о продажах полностью онлайн (без посещения клиентом салона), то таких продаж пока не много. А вот доля микса онлайна с оффлайном постоянно растет.
По информации Сергея Боровика, доля клиентов “АИС”, использующих услуги онлайн, растет каждый месяц. Например, до 30% всех новых «лидов» здесь получают по онлайн-каналам с веб-ресурсов компании.
То есть – онлайн-покупка автомобиля с доставкой с завода прямо к клиенту, как это может быть в идеале, пока не реальна для Украины. Как и для многих европейских стран. И причин этого немало. Как объективных, так и субъективных.
Тем не менее, Сергей Боровик считает, что с учетом имеющегося опыта, при необходимости и готовности Клиентов совершать покупки исключительно онлайн, сеть “АИС” готова перейти на схему онлайн продаж.
По мнению Игоря Гладковского, полноценные онлайн продажи начнутся не через год или два. Поэтому, на данном этапе, перед “Хюндай Мотор Украина” стоит цель в развитии микса онлайна с оффлайном, с постепенным увеличением доли онлайн действий.
В “Порше Украина” считают, что анализируя опыт мировых автомобильных рынков, будущее все же за успехом онлайн продаж автомобилей. Так что, не исключено, что совсем скоро к новому опыту покупки автомобиля будут готовы и украинские потребители.
Сработали ли продажи автомобилей онлайн? Что показал первый опыт карантина
